خودتان (و خریدار خود) را با یک روند فروش و بازاریابی مدرن توانمند کنید

اینترنت مزاحم ترین نیرویی است که در طول زندگی ام دیده ام.

به یاد می آورم وقتی برای اولین بار در مورد گوگل به من گفته شد؛ من آن را درک نکردم. من نمی دانستم موتور جستجو چیست. من نمی دانستم که می تواند تمام اطلاعات جهان را فهرست بندی کند ، و آن را برای همه در دسترس قرار دهد. به نظر می رسید غیرقابل تحمل است. مانند زندگی در مریخ.

عملکردهای فروش (و بازاریابی) در حال تحول عظیم خارج از ضرورت مطلق هستند. دلیل تغییر آنها در پاسخ مستقیم به این واقعیت است که خریدار در حال تغییر است. این یک مورد ضرورت فروش است. سازگار شدن برای زنده ماندن

هنگامی که من یک نماینده فروش سهمیه حامل فروش در Salesforce در سال ۲۰۰۰ بودم ، موفقیت من این بود که بتوانم به افراد کمک کنم در زمان مناسب اطلاعات را پیدا کنند ، به خریداران توانمند در تحقیقات خود و آموزش خود کمک کنند. من از اصول اساسی آگاهی داشتم که تا به امروز تحول موفقیت آمیز در فروش دیجیتال را در بر می گیرد:

دیجیتال

جایی که خریداران شما هستند. برای آنها قابل مشاهده و با ارزش باشد. آنها را بشناس.

یک رویکرد منسوخ شده

این محوریت مشتری همیشه نشان از رویکردی که متخصصان فروش برای بستن معاملات به کار گرفته اند نیست.

من زمانی را به یاد می آورم که اگر می خواستید یک محصول یا خدمات را از یک شرکت خریداری کنید ، با شماره ۱-۸۰۰ تماس می گرفتید ، زیرا این تنها گزینه شما بود. شما تحت فشار و برخورد تهاجمی “همیشه بسته باشید” قرار گرفتید ، زیرا این تنها گزینه شما بود. فروشندگان فراتر از تاکتیک های فروش مزاحم مانند سیل زدایی نبودند و کاملاً معتقد بودند که وقتی خط لوله فروش و مسافرت مشتری به میان می آید ، آنها از نظر قدرت و تأثیرگذاری هستند.

با این حال خیلی سریع ، مشتریان تصمیم گرفتند که نمی خواهند با رویکرد تهاجمی برخورد کنند. و آنها مجبور نبودند. بنابراین آنها به سمت موتورهای جستجو گرایش پیدا کردند و برای یافتن اطلاعات مورد نیاز خود به صورت آنلاین رفتند.

طبق گفته CEB Global ، ۷۷٪ از خریداران B2B می گویند تا زمانی که تحقیقات مستقل انجام دهند با نماینده فروش صحبت نمی کنند. طبق SiriusDecactions ، اکنون ۶۷ درصد از سفر خریدار به صورت دیجیتالی انجام شده است.

سرانجام ، سرانجام ، این شرکت های باستانی به این نتیجه رسیدند که خریداران آنها باید در کجا باشند. آنها مطالب محور شرکت ، بروشورها و وثیقه فروش خود را به دست آوردند و به صورت آنلاین قرار دادند. آنها مجبور بودند از همان ابتدا تحول فروش دیجیتالی توسط خریدارانی انجام شد که توانستند از طریق موتورهای جستجو و به طور فزاینده ای در شبکه های اجتماعی خودآموزشی کنند.

تغییر آهسته

ما شاهد تغییر بسیاری در حرفه فروش هستیم ، بخصوص با افزایش جوانی نیروی کار. در گزارش فورستر ، ممکن است نیرو هزاره با شما باشد ، مری شی اظهار می دارد که: “در دسامبر سال ۲۰۱۵ ، Millennials از Baby Boomers به ​​عنوان بزرگترین نسل زنده کشور پیشی گرفت. با پر شدن بازار کار با کارمندان متولد دهه ۱۹۸۰ و به بعد ، سازمان های برو به بازار به طور فزاینده ای شامل Millennials خواهند شد که دارای مقام های مدیریت ، مدیریت و فروش هستند.

نگرش هزاره از گشودگی ، همکاری و شفافیت ، همراه با دسترسی نامحدود به اطلاعاتی که اینترنت ارائه می دهد ، شرکت ها را وادار می کند تا از محیط های سنتی ، از بالا به پایین ، فرمان و کنترل به نرم و صاف ، ساختارهای سازمانی با نقش های کمتر با عنوان و یک رویکرد دموکراتیک تر

اکنون نه تنها دسترسی نامحدود به اطلاعات نداریم بلکه به لطف رسانه های اجتماعی دسترسی نامحدودی به مردم داریم. به عنوان مثال ، می توانم بر روی لینکدین بروم و افرادی مانند من پیدا کنند! من می توانم برای “مدیر فروش فعال فروش” یا “VP از فروش فروش” جستجو کنم ، به گروه ها بپیوندم ، در بحث ها شرکت کنم. این بسیار ارزشمند است زیرا توان فروش می تواند یک موقعیت تنها باشد. به طور سنتی ، فروش و بازاریابی به زبانهای مختلفی صحبت کرده اند و پیشرفت آنها را با معیارهای مختلف اندازه گیری کرده اند. یکی تمرکز روی دستیابی ، دیگری بر روابط. یکی رهبری را اولویت بندی می کند ، حساب های دیگر. یکی مربوط به برداشت ها و دیگری درآمد است. تسهیلات فروش نقش مهمی و نمادین است. ما موتور ترجمه ، پل ، چسب هستیم.

انسجام فزاینده ای بین عملکردهای فروش و بازاریابی وجود دارد. هر دو در حال تحول دیجیتالی هستند زیرا خریدار تغییر شکل داده است. احتمالاً قبلاً این را شنیده اید ، اما من تا حدودی مطمئن نیستم که لحظه ی مهم وضوح ، لحظه “آه” هنوز اتفاق افتاده است. به ویژه در میان آن دسته از رهبران فروش عتیقه که در سال ۱۸۹۴ با جان هنری پترسون در NCR ، در سال ۱۸۹۴ با تکنیک های قدمت فروش اختراع شدند.

حتی امروز ، اگر شما به نحوه تنظیم رهبر فروش ، تیم ها و فرآیندهای آنها نگاه کنید ، نحوه انجام گزارش خط لوله ، نحوه کالیبراسیون سیستم CRM آنها. هفتمهیچ جایی برای رفتن از ۱۰٪ واجد شرایط تا ۶۰٪ به ۳۰٪ نمی رسد. قدرت به خریدار تغییر یافته است ، و هنوز رهبران فروش همچنان تیم های خود را مانند آنها کنترل می کنند.

روند فروش مدرن مانند کوه است

بسیاری از فروشندگان هنوز روند فروش خود را خطی می دانند.

اما این معنی ندارد.

یک خریدار روند خرید خطی را طی نمی کند. زیگ و زگ می زند ، شروع می شود و متوقف می شود. قیف ، بسیار گسترده در بالا و باریک در پایین ، تصویری نیست که این شار را به خوبی نشان دهد. روند فروش بیشتر شبیه کوه است ، یک مسیر دشوار برای خرید. اما مهم است که بخاطر بسپارید که خرید قله برای خریدار نیست ، و این نباید قله شما نیز باشد.

اجلاس من زمانی است که می توانم به مشتری خود کمک کنم تا ۲۰٪ نرخ برد را بهبود بخشد ، یا درآمد آنها را ۲۰۰٪ افزایش دهد! موفقیت اجلاس مشتری شما است. موفقیت مشتری شما باید متعلق به شما باشد.

به یاد دارم روزی که یک هشدار ایمیل دریافت کردم به من گفت که جاناتان بچر ، بازاریابی بازاریابی در SAP از طریق ایمیل من با عنوان “چرا CMO ها باید سهمیه بگیرند” را باز کرده و کلیک کرده است. من به لینکدین رفتم ، او را نگاه کردم و فهمیدم که هر دو در دانشگاه ویرجینیا تحصیل کرده ایم. نقطه ای پیدا کردم که بتوانم به آن وصل شوم. من به او من یک نماینده فروش ناچیز بودم و او EVP بازاریابی میدانی در سراسر جهان در SAP بود. و من به عنوان یک نماینده فروش ناچیز توانستم با جاناتان ارتباط برقرار کنم ، زیرا من زبان بدن دیجیتال او را می خوانم. منافع او را پیش بینی کردم من گفتگو را که در نهایت می خواستم انجام دهم می دانستم ، به همین دلیل CMO ها باید سهمیه حمل کنند!

این در سال ۲۰۰۹ بود. به سرعت به جلو ، امروز ۲۰۱۶

من با SAP چرخه فروش را طی کردم. من به عنوان یک فروشنده بالقوه درگیر شدم ، اما در نهایت این معامله را از دست دادم. با این وجود ، من به عنوان یک مشتری بالقوه ، من با جاناتان رابطه برقرار کرده بودم. من در تسهیل موفقیت وی سرمایه گذاری شده ام.
سرمایه گذاری

من به جاناتان گفتم که من از او به عنوان نمونه برای نشان دادن چگونگی تلاش برای ایجاد و تشویق تحول دیجیتالی مشتری محور مشتری و در هر دو فروش و بازاریابی استفاده کردم.

“اما چرا از آن مثال استفاده می کنید؟ من از شما خرید نکردم! “

“… هنوز.” من پاسخ دادم.

از آنجا که من از نوسانات روند فروش مدرن آگاه هستم ، بیشتر از اینکه برنده معاملات باشم بیشتر به ایجاد روابط با مشتری معنادار هستم. من مهم نیستم که من در آن سه ماهه خاص با SAP پیروز شدم. من یک رابطه برقرار کرده بودم. من انجام دادم ، و بهترین کار را برای مشتری خود انجام می دهم ، حتی اگر این بدان معنا باشد که شماره خود را از دست می دهم زیرا مشتری من آماده خرید نبود. به خصوص اگر آنها آماده خرید نبودند.

نوسانات

هرگز موفقیت مشتری را از دست ندهید

دوباره به آن کوه فکر کنید. بعضی وقتها لغزید. شخص جدیدی وارد می شود. اکتساب اتفاق می افتد. با این وجود ، مهم نیست که چه چیزی ، شما مسئولیت مشتری خود را به انجام هر کاری که می توانید برای دلجویی و ترغیب آنها به کوهستان انجام دهید. از آنجا که موفقیت مشتری شما موفقیت شماست و آن دستاورد مشترک چیزی است که پایه و اساس تحول فروش دیجیتال را تشکیل می دهد.

با گسترش مجموعه مهارتهای خود در فروش دیجیتال اکسل می کنید

روشهای فروش سنتی دیگر برای حفظ موفقیت کافی نیستند. ابزارها و تکنیک های دیجیتال در حال حاضر یکی از مؤلفه های اساسی هر استراتژی فروش کارآمد است و باعث تغییر در فروش و چشم انداز می شود.

چه B2B یا B2C را بفروشید ، دیپلم حرفه ای در فروش دیجیتال شما را با مهارت های تکمیلی مورد نیاز برای رانندگی فروش بیشتر و موفقیت مانند گذشته هرگز مجهز می کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دوره و بارگیری یک بروشور اینجا را کلیک کنید.

درباره جیل رولی – مشاور تبشیر و مشاور شروع به کار

جیل رولی پس از گذشت ۶ سال مشاوره مدیریت ، ۵۲ ربع در فروش نرم افزار در Salesforce و Eloqua ، یک سال پیشرو در فروش اجتماعی در اوراکل ، خدمات تبشیری ، آموزش و امکانی #SocialSelling را برای کمک به شرکت ها در بازار و فروش به خریدار مدرن ارائه می دهد. او همچنین عضو هیئت مشورتی در شرکتهای فناوری متعددی از جمله HubSpot ، TrackMaven ، Speakeasy و Vidyard است.

جیل علاقه مند به فرهنگ ، مشتریان ، محتوا ، اتصالات و جامعه است. او به ارتقاء حرفه فروش اختصاص داده شده است و مصمم است تا دانشکده ها و دانشگاه های بیشتری را برای ارائه برنامه های درسی فروش و فروش حرفه ای ترغیب کند.

می توانید با جیل در لینکدین ارتباط برقرار کنید یا در توییتر او را دنبال کنید.